W ciągu 12 miesięcy współpracy Business Backyard pomogło Cursor z Grupy OEX uzyskać ponad 80 pozytywnych odpowiedzi od potencjalnych klientów na LinkedIn. Działania łączyły precyzyjny dobór odbiorców, komunikację ekspercką członków zespołu i inicjowanie kontaktów biznesowych.
Za tym wynikiem stało zadanie istotne dla firmy sprzedającej złożone usługi B2B: dotrzeć do odpowiednich osób i dać im powód do rozmowy o współpracy. LinkedIn miał wspierać ten pierwszy etap sprzedaży, wykorzystując doświadczenie ludzi stojących za ofertą Cursor.
Cursor wspiera sprzedaż globalnych marek w Polsce. Jego działalność obejmuje strategię, technologię, działania w terenie i obsługę punktów sprzedaży. To szeroki zakres kompetencji, którego wartość trzeba pokazać w kontekście konkretnego biznesu.
Przy takiej ofercie potencjalny klient potrzebuje zrozumieć, gdzie firma może mu pomóc: jaki obszar sprzedaży wesprze, jak jej doświadczenie odnosi się do jego sytuacji i z kim będzie rozmawiać o realizacji. Pierwszy kontakt jest początkiem tego rozpoznania.
Cursor miał już doświadczenie i wiarygodność organizacji. Celem współpracy z Business Backyard było wykorzystanie tego zaplecza w działaniach na LinkedIn: pokazać kompetencje zespołu i stworzyć więcej okazji do rozmów z potencjalnymi klientami.
Rozpoznawalność marki i wiedza zespołu potrzebowały przełożenia na komunikację do konkretnych odbiorców. Szeroka oferta wymagała wyboru: do kogo kierować kontakt, które kompetencje eksponować i wokół jakich tematów budować zainteresowanie.
Istotne było także powiązanie publikowanych treści z działaniami kontaktowymi. Osoba otrzymująca wiadomość powinna móc zrozumieć, kto do niej pisze i jakie doświadczenie stoi za propozycją rozmowy. Komunikacja ekspercka miała dostarczać tego kontekstu, a bezpośredni kontakt otwierać możliwość dalszej wymiany.
Zadaniem BB było połączenie tych elementów w spójne działania wspierające sprzedaż. Liczył się kontakt z odbiorcami, dla których oferta Cursor mogła mieć znaczenie biznesowe.
Punktem wyjścia był dobór grup docelowych. Określaliśmy, do jakich odbiorców kierować działania, aby kontakt wynikał z dopasowania do usług Cursor.
Ten etap nadawał kierunek dalszej komunikacji. Wybór odbiorcy wiązał się z wyborem tematu: jakie kompetencje firmy pokazać i z jakiego powodu dana osoba mogłaby zainteresować się rozmową. Precyzja miała znaczenie zarówno dla jakości odpowiedzi, jak i dla sposobu, w jaki potencjalni klienci odbierali kontakt ze strony firmy.
Uporządkowaliśmy kierunek komunikacji eksperckiej i wspieraliśmy regularną aktywność członków zespołu na LinkedIn. Treści prezentowały kompetencje ludzi stojących za ofertą oraz tematy związane z ich pracą.
Ich zadaniem było pomóc odbiorcy poznać perspektywę zespołu. W usługach wymagających zaufania to ważna część pierwszego kontaktu: potencjalny klient może ocenić, czy osoba reprezentująca firmę rozumie zagadnienia istotne dla jego biznesu.
Publikacje wspierały więc działania sprzedażowe poprzez budowanie kontekstu do rozmowy. Kompetencje firmy stawały się widoczne także przez komunikację konkretnych osób.
Równolegle prowadziliśmy działania kontaktowe skierowane do wybranych odbiorców. Celem było uzyskanie odpowiedzi wskazujących zainteresowanie dalszym kontaktem biznesowym.
Wiadomości i treści eksperckie pełniły uzupełniające się funkcje. Bezpośredni kontakt dawał możliwość rozpoczęcia wymiany, a komunikacja zespołu prezentowała doświadczenie, do którego ta rozmowa mogła się odnosić.
Tak rozumiany social selling łączył pracę nad widocznością z inicjowaniem kontaktów. Każda zainteresowana odpowiedź tworzyła dla zespołu Cursor punkt wyjścia do dalszej pracy handlowej.
Kampania przyniosła ponad 80 pozytywnych odpowiedzi w ciągu 12 miesięcy współpracy. Były to sygnały zainteresowania kontaktem biznesowym, które otwierały możliwość dalszej rozmowy o potrzebach potencjalnego klienta i usługach Cursor.
Znaczenie tego wyniku polegało na uzyskaniu reakcji od rynku. Zespół klienta miał punkt zaczepienia do kolejnego etapu sprzedaży: poznania sytuacji rozmówcy, sprawdzenia dopasowania oferty i ustalenia dalszych kroków.
Równolegle działania wspierały ekspercką widoczność członków zespołu. Bezpośrednim kontaktom towarzyszyła komunikacja pokazująca ludzi, ich kompetencje i doświadczenie zawodowe. Był to jakościowy wymiar współpracy, uzupełniający wynik kampanii kontaktowej.
Bardzo doceniam to, że Business Backyard nie działał według jednego, sztywnego schematu. Zespół na bieżąco szukał nowych, lepszych sposobów dotarcia do właściwych osób, testował różne podejścia i elastycznie reagował na to, co działało lepiej, a co słabiej. Dzięki temu mieliśmy poczucie, że działania są naprawdę dopasowane do nas, a nie po prostu realizowane według gotowego modelu.
Chcesz, żeby LinkedIn wspierał pozyskiwanie klientów w Twojej firmie? Porozmawiajmy o usłudze, którą sprzedajesz, osobach, do których chcesz dotrzeć, i o tym, jak inicjować z nimi kontakty biznesowe.